《开新是怎样炼成的》

发布时间：2020-06-24 作者：管理员查看人数：5974

作者简介：

赵维华：奇瑞商用车开瑞新能源事业部常务副总经理。

【题记】

受深圳新能源推广中心委托，希望我们能把开瑞新能源成长历程，取得的一些成绩进行分享，籍此希望能给行业同仁一些思考或者借鉴。因时间仓促且经验不足，本文仅作为沟通性材料，还望各位同行给开瑞新能源未来的发展提供更多宝贵建议。

把握趋势，看准风口，顺势而为

历史总是向前发展的，虽然近些年经历了新能源由高补贴转向低补贴甚至是无补贴时代，但不可否认的是，新能源汽车的技术、品质已经取得历史性突破，特别是以三电为代表的技术创新、新能源汽车的智能网联技术、伴随5G的普及无人驾驶等在物流配送场景中的应用已经趋于成熟，并逐步走向市场推广。所以未来三五年内，汽车的发展将围绕电动化、智能化、网联化、共享化发展，所谓的汽车发展的“新四化”。

我们判断，2019-2020期间，是新能源汽车触底反弹的时机，任何事物发展到一定阶段，都将进入调整期，新能源行业也不例外。因此，短期来看，价格上涨、政策及路权等未完全放开，预计将在2019-2020年处于市场低谷时期。长期来看，政策、路权、制造成本等问题将大幅改善，预计2021年后企暖回升、迈入稳定增长阶段，因此把握正确方向，提前布局并付诸行动，将是对整个汽车行业的促进。

新能源汽车产业是国家的战略目标之一

新能源汽车发展趋势图

大优势，助力前行

奇瑞在公司创立之初，公司就已布局新能源技术，在国内同行里是走在前列的。先后承接了20余项国家“863计划”的节能与新能源汽车重大专项，拥有国内唯一的“国家节能环保汽车工程技术研究中心”。奇瑞集团以“匠心打造卓越品牌”为企业愿景，始终坚持自主创新，建立起完整的技术和产品研发体系，产品出口海外80余个国家和地区。而在新能源方面，通过20年的新能源汽车研发布局和技术储备，奇瑞集团已建立了完整的新能源汽车正向开发体系，在新能源乘用车、物流车、专用车等领域形成了全方位产品系列。

因此，凡事必有因果，开瑞新能源的发展，离不开集团的战略布局和技术、产品的储备，之所以在近三年才小荷才露尖尖角，也是结合集团战略规划，准备好了再推向市场，当然，我们也不负众望，在18-19年取得行业细分市场第一的成绩。那么再回过头来，具体谈谈我们的“法宝”有哪些？

首先，我们具备一定的资源整合实力。比如，政府资源的整合，我们在开封、芜湖、贵阳、苏州、常熟、鄂尔多斯、大连等等城市设有制造基地，同时我们身为汽车生产制造主机厂，上下游的产业链资源的整合，上游零部件供应商、下游行业客户（如邮政、四通一达、滴滴、货拉拉等平台）以及金融机构（如奇瑞徽银、平安银行、兴业银行、光大银行等金融机构），可以说整个生态圈的打通，我们完全可以做到。再加上共享集团资源及技术平台的优势，我们具备一般企业所不能及的独特优势。

其次，我们具备领先行业的技术研发实力及黑科技储备，2019年奇瑞布局自动驾驶技术，在新能源物流车上优先使用，我们以优优EV为蓝本的无人驾驶在18年商务年会上给我们的合作伙伴做过演示，相关的技术条件已具备批产阶段，2019年9月19日在深圳上市的第二代智慧物流车海豚EV，就是我们全新平台打造的首款代表车型，再一次向大家证明了我们的实力水平。

第三，我们有一套完善的质量保障体系及生产制造体系，确保产品品质的精良与耐久。我们经历二十年造车技术体系沉淀，质量卓越，通过长期与宁德时代、国轩高科、科大讯飞、博世电子等国际知名品牌供应商及国内核心供应商形成战略结盟，确保上游产业的稳定性及长久性，同时在生产制造领域，除了先进的设备之外，我们更有TPM的精益过程的制造体系流程，这样打造出来的产品才会经得起市场的考验及客户的认可。

第四，成本领先优势，通过全价值链成本控制，确保整个生态过程整体拉动，让最终用户受益。首先我们从产品研发开始，将围绕通用化、模块化、平台化并不断追求极致，再到供应链的协同开发最后通过智能化的生产，在通过创新的营销模式到达终端用户手中。

这一切的努力，看似简单，实际上需要时间和技术及模式的不断优化组合，才能实现全价值链的最佳经济性，所谓的成本领先才能得以实现。

第五，产品全、车型优，性能较同行产品最佳且持续迭代提升。前述已经讲到，从当初的战略布局规划时，已对全系产品谱系做了梳理，因此按照既定的节奏计划逐步推出，从一代到二代，城市出行产品和物流产品并驾齐驱，同时围绕商用车应用场景不断将产品优化实现最佳性价比。

（受企业保密需要，图中对内容作遮盖处理）

第六，响应快，深化组织改革，建立比民营企业更快速的响应机制。组织上进行调整，充分授权机制，让听到炮火的人指挥战斗，进行决策，同时内部进行赛马机制，高目标高激励，让整个团队士气昂扬，斗志满满。

第七，完善的金融方案和快速的服务方案解决用户痛点。无论是B端金融还是C端金融，我们都有完整的解决方案，同时我们首创了“开新宝”金融业务，同时对上下游打通金融支持。开新服务也是我们的利器之一，全国近千家服务站，有力保障了我们的产品服务能做到同城30分钟到达现场，2个小时内快速处理问题的快速服务体系。高标准严要求是我们对服务的承诺。

一体两翼，是我们打造的“开新航母”，并为之不断赋能，加速前行

2020年，我们将以开新工坊为母体，开新服务、开新金融为双翼，持续赋能终端，为终端小哥实现180工程不懈努力（注：180工程，是指开瑞新能源为终端小哥创富，月度收入达到1.5万元，年度实现18万的收入目标）

具体来说，开新服务，不是传统意义上的一种售后服务，而是开瑞新能源提倡的一种“大运营”、“大服务”概念。这里面，包括对C端小哥，也即是终端用户的全方位服务，比如除了维保之外，替司机代办违章、保险、找货源等等增值性服务，同时为B端经销商或者运营商提供电桩、电卡、货源、金融、保险、租赁、上牌、提档等增值性服务。

开新金融，全面建立金融生态，给经销商最高效的开通融资渠道，解决商家资金困难，通过全国合作的银行金融机构，提供各种金融产品和服务。

最后回归到开新工坊，实际上开新工坊就是一个大载体，一个大平台，所有商家和C端业务的实现，都通过这个平台去完成。目前我们规划的是八个模块，我们内部称之为“八爪鱼”。目前围绕这八个维度的平台业务正在开发具体的APP，很快就能上线。

“大、力、圈、钱”，是我们2020甚至近三年内将持续开展的核心业务模型

何为“大、力、圈、钱”？我在2020年1月8号开瑞新能源商务年会上做了深度的解读，在这里，在简单回顾下。大，是指市场大，整个国内万亿级市场规模、千万辆级市场空间。简单列举几个数字：到2025年，预测我国汽车保有量将达到3.45亿辆，到2030年，中国清洁空气市场规模将到20万亿，其中新能源汽车规模占7成，约14万亿。物流业市场规模全球排名第一，全国社会物流规模接近300万亿元，空间巨大；目前市场出行用户容量达到3.13亿人（5：1网约出行），交易额在2022年将达到5000亿以上；国家发展新能源汽车与物流业转型战略坚定不移，预计绿色城配示范100城（目前已达46城）增长空间将达1300万辆……；这一系列数字背后无不折射出新能源是大有可为的！同时，不仅市场巨大，同时国家的大战略，也是围绕节能减排、能源安全等布局。因此，开瑞新能源总体理解并做战略部署，全面聚焦新能源商用车、通过“一体两翼”及实现新能源汽车“四化”、通过成本、模式等领先，最终实现市场、技术及价值链的突破和重构。基于这样的市场、战略背景，我们要设定高目标，也就是所谓的大目标战略：2020年我们仍然锁定5万台的目标冲击，计划在2025年实现30万台的目标，最终实现市占率和客户满意度NO.1的位置。

力，又指什么呢？我们内部简称的是“三力”,即：产品力、营销力和组织力。产品力不用多讲了，前面也对产品做了详细的规划说明，那么围绕营销力和组织力，我们又有何不同之处呢？实际上，我们在传统销售的体系上，做了延伸和聚焦，市场聚焦—12城核心市场、营销聚焦，围绕“一体两翼”布局和服务，以及一些创新的模式的尝试，组织力方面，我们实际上就是让自上而下的决策，转变成自下而上的，让市场人员自己决策，公司的管理层做支持层和服务层的事情，这么一来，可以高效应对市场变化，发挥前线战斗力，同时通过激励制度的调整，最终为经营结果负责。

圈，是指“生态圈”、“运营圈”和“服务圈”。简单来说，生态圈就是打通上下游，构建利益共同体，具体包括供应链、主机厂、运营商、平台、金融、电桩、数据服务、媒体平台等；运营圈，首先通过开瑞新能源自己的“好用车”平台，进行模式创新、平台共享；服务圈，围绕用户场景、痛点，提供服务解决方案。

钱，这个很好理解，各方获益。司机小哥实现180工程，打通供应链金融，让供应商资金充足，不差钱；运营商和经销商通过开新工坊的聚合，最终成为有价值、有收益的平台。

得小哥者，得天下，我们的终极目标，为司机创富，实现180工程

写到这里，还是先再回顾一组数据：截止2019年底，我们全国的服务网点981家，开瑞新能源的车队加盟司机有26000多人，货运收入达31.2亿元，每年绿色行驶里程达7.8亿公里，每年为国家减排二氧化碳1.6亿吨…… 实际上，通过这一组简单的并不庞大的数字，是想表达我们的新能源市场还需要大家共同不懈努力，为国家碧水蓝天贡献更多力量。因此，我们很清楚我们自己要做什么，为谁去做，承接我们梦想的人是谁，显而易见是司机小哥！所以我们要为司机小哥创富做点什么，只有小哥赚钱了，才会选择我们的产品，只有司机小哥体验愉悦了，才会选择我们的服务，只有小哥感动了，才会对我们的产品和服务进行认可和推荐。

所以，在2020年的商务年会上，围绕司机小哥，我们提出的“疯狂营销8步曲”，全部都是为司机小哥量身定做的服务套餐。我们也将不遗余力的为之做好服务。我们为司机小哥提供优质的产品、到位的服务、抢单实战有效的培训、帮小哥算清楚每一笔账，提供金融服务、货源支持等等，只有教会了他们如何赚钱，如何年收入达到18万，最终让小哥愿意跟随我们，共筑碧水蓝天战略之梦！

最后，希望各新能源主机厂、运营商、经销商以及供应商伙伴，让我们携起手，肩并肩为我们的新能源事业，国家的新能源产业，共创共荣，为祖国的绿水青山战略贡献力量！

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